Mit einem Business Model Canvas arbeiten

Jeder hatte sicherlich schon einmal eine Geschäftsidee im Kopf. Inspiriert durch einen Urlaub oder durch eine Werbung, kam der Gedanke ein Produkt zu modernisieren oder Dienstleistungen für die Kunden und Anbieter zu optimieren. Über solche Ideen nachzudenken ist vollkommen normal und dieses Phänomen kennen sicherlich sehr viele von euch. Das Problem ist allerdings diese Ideen dann ganz konkret am Markt auch umzusetzen. Genau dabei entstehen nämlich sehr häufige Anfängerfehler. Entweder agiert man viel zu überstürzt und hat beispielsweise an bestimmte Kostenblöcke im Vorfeld gar nicht gedacht oder aber genau das Gegenteil ist der Fall und man verkompliziert anfangs bestimmt Aspekte zu sehr. Ein Businessplan hilft euch dabei, insbesondere die Ideen und Gedanken zu strukturieren und sich einen Überblick über die eigentliche Geschäftsidee zu verschaffen. Denn Businesspläne sind eben nicht nur dafür da, um Banken und Investoren zu überzeugen. Sie sind eine gute strukturierte Methode, um sich selber einen Überblick über die anstehenden Kosten zu verschaffen, die Zielgruppe und Wettbewerber zu analysieren und vor allem um sich über die potentiellen Umsätze bewusst zu werden. Der Plan hilft dir also im Vorfeld abzuschätzen, ob du wirklich ein Produkt oder ein Service hast, welches du rentabel produzieren und vermarkten kannst und ob deine potentielle Zielgruppe wirklich groß genug ist, damit dein Unternehmen nicht nur finanziell abgesichert bleibt, sondern auch Investition zulässt. In diesem Artikel helfen wir dir daher die einzelnen Bausteine eines solchen Businessplans zu verständen und selbstständig dann aufzusetzen.

Übersicht des Business-Model-Canvas

Sehr hilfreich in der Praxis hat sich das Business-Model-Canvas etabliert. Es ist eine recht einfache Modelldarstellung deiner Geschäftsidee und hilft dir bestimmte Aspekte zu sortieren und überhaupt erst bewusst zu werden. Das Business Canvas Modell ist dabei in 9 einzelne Bestandteile aufgelistet: 

1. Kundengruppen definieren
2. Dein Produkt und Dienstleistung
3. Deine Marketingkanäle
4. Beziehungen zu deinen Kundenbeziehungen
5. Einnahmen richtig kalkulieren
6. Der Ressourceneinsatz
7. Optimierung von Prozessen
8. Kooperation mit Partnern
9. Kostenstrukturen planen

Diese 9 Bestandteile liefern einen guten Überblick, über Teilbereiche, die du vor Unternehmensgründung definieren solltest, ohne dich in Details wie die Schriftarten und Farben deines potentiellen Logos zu verlieren.

Kundengruppen definieren

Oftmals äußert ein Unternehmer, dass sein Produkt für Alle interessant sein soll. Tatsächlich gibt es durchaus Produkte, die wirklich dem Massenmarkt zugeordnet sind. Dies sind vor allem Produkte, die für ein alltägliches Leben notwendig sind, beispielsweise Wasser, Brot und Strom. Marktanteile sich dabei zu sichern mit einer neuen Geschäftsidee ist in der Praxis wahnsinnig schwer. Erfahrungsgemäß ist es leichte eine Nische anfangs zu besetzen, die du mit konkreten Kommunikationskanälen auch leichter und direkter ansprechen kannst. Dabei ist es durchaus möglich auch unterschiedliche Nutzer innerhalb der Nische zu definieren. So gibt es beispielsweise in dem Videospielbranche (die sehr diverse sein kann) natürlich Gelegenheitsspieler, die gerne ein unkompliziertes Spiel mit einer geringen Spieldauer haben möchten. Gleichzeitig gibt es auch Spieler, die gerne ein komplexeres Spiel spielen, welches über mehrere Stunden und Tage fesselt. Für die jeweiligen Typen innerhalb deiner Branche ist es also ratsam, ganz konkret einen Musterkunden hinsichtlich Alter, Geschlecht, Vorerfahrung und Interesse zu definieren. Dies erleichtert dir enorm, wichtige Aspekte in deinen zukünftigen Kommunikations- und Vertriebsmaßnahmen zu erarbeiten.

Dein Produkt und Dienstleistung

Darüber hinaus ist es wichtig zu definieren, was dein Unternehmen eigentlich anbietet. Auch hier gibt es bei der Planung typische Anfängerfehler. Oftmals sieht man ein Produkt, welches bereits erfolgreich am Markt funktioniert und man sich denkt, dass man es selber ebenso herstellen und vertreiben könnte. Das Problem bei dieser Herangehensweise ist, dass man selbst immer schlechter gestellt sein wird als der aktuelle Anbieter, da dieser sich bereits als Marke am Markt etabliert hat und möglicherweise auch über einen Kommunikations- oder Social-Media Kanal bereist eine hohe Followerschafft aufweisen kann. Das heißt die pure Adaption eines am Markt bestehenden Produktes oder einer Dienstleistung wird nicht ausreichen, um einen ersten als auch langfristigen Erfolg zu haben. Es bedarf somit einer gewissen Einzigartigkeit bzw. einen unique-selling-point den kein anderer Anbieter aufweisen kann. Auch hierbei gibt es eine strukturierte Herangehensweise wie du diesen unique-selling-point den für dich herausarbeiten kannst. Entweder unterscheidet sich dein Produkt durch seine Neuheit. Somit wirkt es im Design einfach moderner und zeitgemäßer. Oder du implementiert in deinem Produkt ein gewisses Maß an Prestige (zum Beispiel durch hochwertige Materialien), so dass der Kunde es mit einem besonderen Statussymbol verknüpft. Dies war beispielsweise ein Erfolgsgeheimnis von Starbucks. Sie verkaufen eben nicht nur Kaffee, sondern auch eine Marke und Prestige, die sie klar und deutlich kommunizieren. Durch den Kaffeebecher fühlen sich die Kunden der Marke zugehörig und assoziieren damit einen gewissen Lifestyle, den sie im Alltag nach außen gerne präsentieren. Du kannst dich aber auch über den Preis differenzieren, und zwar in beide Richtungen. Dein Produkt kann entweder günstiger als die Konkurrenz sein, wodurch du damit die Zugänglichkeit zu dem Produkt erhöhst. Andererseits kannst du aber auch genau die gegenteilige Strategie umsetzen und eine qualitativ bessere hochpreisige Version am Markt etablieren. Eine weitere Möglichkeit herauszustehen sind Customization-Prozesse. Wenn es Kunden ermöglicht wird das Produkt zu individualisieren schaffst du damit einen enormen Mehrwert (z.B. Bei T-Shirt Motiven oder Gravierungen). Du kannst einen unique-selling-point aber auch durch Garantie Konditionen herauskristallisieren. Es ist grundsätzlich immer gut, wenn du dem Kunden die Möglichkeit gibst, sein Kaufrisiko zu reduzieren. Dies gilt besonders, wenn er dich als neuen Anbieter noch nicht kennt. Anfangs herrscht bei einem neuen Anbieter aus Kundensicht immer große Skepsis, möglicherweise einen falschen Kauf zu tätigen und dann von der Qualität enttäuscht zu sein. Ein Garantieversprechen kann dahingehend auf jeden Fall eine Menge Vertrauen aufbauen, insbesondere deine Konkurrenten dies nicht gewährleisten können.

Deine Marketingkanäle

Die Distribution und auch Kommunikation sind ganz wichtige Marketing Elemente. Über Webshops und Soziales Netzwerke können sogar beide Aspekte in einem vereinnahmt werden. Es ist wichtig, dass du dir im Klaren darüber bist, wie du deine Produkte bekannt machst und wie du deine Produkte auch anbieten möchtest. Gerade im Bereich der Digitalisierung stehen dir ganz viele Möglichkeiten zur Verfügung, deine Marke bekannt zu machen; entweder durch eine eigene Webseite mit SEO-Maßnahmen, einen Webshop, lokalen Anzeigen und natürlich auch über Soziale-Netzwerke. Bei allen Varianten ist es wichtig die jeweiligen Besonderheiten der Medien zu verstehen. Beispiel seihen hier Soziale Netzwerke erwähnt. Auf Instagram oder auch TikTok wirst du wenig Erfolg haben, wenn du einfach nur wie in einer Werbung deine Produkte zeigst; es sind ja soziale Medien. Deine potenziellen Kunden möchten mir dir sozial dort interagieren. Dies geht nur, wenn du dich auch als Person oder Team zeigst, da man mit einer puren abstrakten Marke kaum kommunizieren möchte. Das heißt, du musst dich auf solchen Plattformen tatsächlich anders präsentieren als du es z.B. bei einer Werbeanzeige in einer Lokalzeitung. Wenn du dir über solche Kommunikationskanäle bewusst bist, sollten die auch zu einem Kauf hinwirken. Dann allerdings musst du dir auch über die Distributionsmaßnahmen bewusst sein. Es kann sein, dass du Waren und Materialien zunächst einkaufen und weiterverarbeiten musst, oder du bietest digitale Produkte, die über einen einfachen Download-Button mit Log-In erreichbar sind. Auch Dropshipping-Methoden sind heutzutage denkbar, bei der du die eigentliche Ware an einen anderen Standort produzieren lässt und direkt an deine Kunden geschickt werden. Alle Möglichkeiten haben Vor- und Nachteile und ließen sich sicherlich ausführlicher in weiteren Artikeln beleuchten. Es ist allerdings wichtig, für dich in diesem Abschnitt die möglichen Kanäle und Maßnahmen zu definieren und zu synchronisieren.

Beziehungen zu deinen Kundenbeziehungen

Damit einher geht natürlich auch der Aspekt der Kundenbeziehung. Wenn Kunden ein Unternehmen einmal gefunden und bei dir gekauft haben, stellen Sie einen ganz wichtigen Unternehmenswert dar, denn branchenübergreifend ist es immer einfacher, bereits bestehende Kunden erneut zu einem Kauf zu motivieren, als komplett neuen Kunden für dich zu gewinnen. Deshalb definieren Szenarien der Kundenzufriedenheit und des Beschwerdemanagement und wie du in beiden Situationen verfährst. Beispielsweise kannst du mit Rabatten oder Gutscheinen jene Kunden noch mal zu einem weiteren Kauf ermutigen. Je nach Zielgruppe eignen sich auch unterschiedliche technische Lösungen. Ein E-Mail-Newsletter kann funktionieren, gilt mittlerweile aber eher als ein veraltetes Medium. Du solltest dir eher überlegen, ob du Abo-Modelle, Foren, Gruppen in Sozialen-Netzwerken nutzen möchtest, in denen weiterhin mit deinen Kunden kommunizieren und in Kontakt bleiben kannst. Durch diese Kommunikation kannst du auch Feedback einholen und dein Produkt und Service weiter verbessern und sie damit natürlich erneut zu einem weiteren Kauf motivieren. Ein Fehler allerdings noch, den du niemals machen solltest: auch wenn Kunden bei Beschwerden unbequem erscheinen mögen, ignoriere Sie und ihre Anliegen niemals. Sie sind in jedem Fall ein wichtiger Unternehmenswert und werden dich bei Ausgleich oder gar Übererfüllung in der Regel weiterempfehlen und Vertrauen schenken.

Einnahmen richtig kalkulieren

Es ist ebenfalls wichtig zu kalkulieren, wie viel du eigentlich für ein Produkt verlangen kannst und welches Erlösmodell für dich geeignet ist. Im Allgemeinen gibt es natürlich unternehmerische Rahmenbedingungen, die du bei der grundsätzlichen Preisgestaltung bedenken solltest. Dazu gehört der Aspekt der Steuern, die du abführen musst. Hinzu kommen branchenspezifische Versicherungen, die Du dringend benötigst und je nach Rechtsform, bist du auch verpflichtet bestimmte Rücklagen zu bilden. All diese Aspekte und deine eigenen Lebenserhaltungskosten müssen sich in der Preispolitik wiederfinden. Es bringt dir letztendlich nichts, ein Produkt besonders günstig zu verkaufen, in der Hoffnung damit Kunden erst einmal anzulocken, wenn letztendlich deine Rentabilität dann nicht mehr gegeben. Wie bereits geschildert ist es als Unternehmen wichtig, durch ein unique-selling-point herausstechen. Dies kann auch im Rahmen der Preispolitik erfolgen, denn eine Denkweise, dass man ein Produkt immer zu einem festen Preis verkauft, ist eigentlich veraltet. Genauso gut gibt es die Möglichkeit ein Abo-Modell anzubieten, in Form einer Überraschungsbox. T-Shirt Designer können monatlich an ihre Abonnenten ein T-Shirt mit einem Überraschungsmotiv vergünstigt anbieten. Solche Abo-Modelle sind insbesondere für Künstler sehr attraktiv, da sie zu einem gewissen Grad ein sicheres Einkommen gewährleisten, da statistisch bedingt es unwahrscheinlich ist, dass alle Kunden ihr Abo innerhalb eines Monats kündigen. Ebenso können einige Güter sogar kostenfrei in einem Webshop angeboten werden und beispielsweise über Affiliate-Links refinanziert werden. Beispielsweise könnten in einem Do-It-Yourself Shop Anleitung Strickmuster kostenfrei angeboten werden, wobei entsprechenden die Nähnadeln oder auch die Wolle Affiliate-Links beworben werden.

Der Ressourceneinsatz

Bei unternehmerischem Handeln benötigt man auch immer Ressourcen, über deren Anschaffung und Verwendung man sich auch im Vorfeld Gedanken machen sollte. Physischen Ressourcen können zum Beispiel Materialien sein, die man zur Produktion seiner eigenen Produkte benötigt. Natürlich gelten auch Softwarepakete als solche Ressourcen, die man vielleicht für seine Dienstleistung benötigt. Die jeweilige Anschaffung muss natürlich durch die Einnahmen gedeckt werden. Dieser Aspekt kann tatsächlich die Gründung eines Unternehmens massiv beeinflussen, denn unter dieser Kategorie fallen z.B. auch Lizenzrechte oder Markenrechte. Vielleicht benötigt man zur eigenen Produktherstellung die Lizenz eines anderen Urhebers. Dieses immaterielle Gut kann sehr teuer sein und sollte im Vorfeld entsprechend bedacht werden. Der Zugang zu solchen Ressourcen hat einen erheblichen Einfluss auf die gesamte Unternehmensstruktur. Gleichzeitig ergeben sich hier natürlich auch Chancen, sich klar von den Wettbewerbern abzugrenzen. Beispielhaft wäre hier die Gastronomie zu nennen. Ein Restaurantbetreiber hat vielleicht besonders gute Kondition zu einem Großhändler oder auch zu einem lokalen Bauern und kann ein Essen qualitativ hochwertiger zubereiten und anbieten. Ein weiterer wichtiger Aspekt sind auch die personellen Ressourcen. Bestimmte Themen und Fachbereiche in einem Unternehmen kann man möglicherweise nicht selber abdecken, sondern sind vom Know-how eines Mitarbeiters abhängig. Je nach Unternehmensgröße und Finanzierungsplan, sollte sich überlegt werden, ob von Anfang an ein Bekannt mit als Gesellschafter und Gründer beim Unternehmensaufbau unterstützt, oder bestimmte Themenfelder über Angestellte oder Freelancer abgedeckt werden müssen.

Optimierung von Prozessen

Eine Schlüsselaktivität definiert einen Prozess, der notwendig ist, überwacht und durchgeführt werden muss, damit je nach Unternehmensbereich das Produkt auch hergestellt und geliefert werden kann. Darunter fallen z.B. Aspekte der Lieferung, Lagerung und Verarbeitung. Es ist wichtig sich im Klaren darüber zu sein, wie lange eine Lieferung benötigt, und über welche Arbeitsschritte das Produkt final hergestellt wird. Zu den Prozessen gehören aber auch die Bestellvorgänge oder die Kontaktaufnahmen. Über welche Kanäle erreicht euch der Kunde und wie kann er einen Kauf aschließen? Welches Warenwirtschaftssystem wird verwendet und wie wird die Buchhaltung synchronisiert? Welches Bezahlsystem wird verwendet? Genügt Paypal oder ist auch eine Barzahlung bzw. eine Zahlung auf Rechnung möglich und umsetzbar? Dies sind Fragen, die jedes Unternehmen für sich intern definieren muss. 


Kooperation mit Partnern

Beim unternehmerischen Handeln seid ihr auch immer auf Kooperationspartnern angewiesen. Es gibt mehrere Arten wie man die Partner einteilen kann. Zum einen könnte ein Partner gleichzeitig ein Investor oder Gesellschafter sein, der maßgeblich für das Unternehmenswachstum mitverantwortlich ist. Seine Ideen sollten berücksichtigt werden, damit Produkte und Dienstleistung weiterentwickelt werden können. Das heißt das Unternehmen muss sich dann auch offen zeigen und Ressourcen für die Umsetzung schaffen. Ein weiterer Partner kann z.B. ein Zulieferer sein, der bestimmte Materialen euch in eine gewisse Qualität liefert. Besonders bei Zulieferern solltet ihr allerdings auch den Ausfall mit bedenken. Was passiert also, wenn eine Lieferung ausbleibt? Ein zweiter Versorgungspartner kann manchmal unabdingbar sein. Des Weiteren ist es ratsam, innerhalb seiner Branche offen zu sein und an Community Events und Start-Up Konferenzen teilzunehmen. Solche Netzwerke können für Kooperationen sehr befruchtend sein.

Kostenstrukturen planen

Als letztes sollen noch die Kostenfaktoren genannt werden. Im klassischen Sinne unterteilt man die Kosten in Fixkosten (das sind beispielsweise Personalkosten, als auch Versicherungskosten) und variable Kosten (Kosten, die bei der Produktion oder Anschaffung neuer Maschinen und Materialien aufkommen). Es gibt verschiedene Ansätze, wie man mit solchen Kosten umgehen kann. Die beste und einfachste Variante ist es, mit einem Einzelnen Auftrag die Anschaffung beispielsweise einer neuen Maschine oder Software zu rechtfertigen und abzudecken. Ein typischer Anfängerfehler ist es, tatsächlich am Anfang Geld auszugeben oder zu versprechen, was man noch nicht erwirtschaftet hat. Je nach Dienstleistung und Branche mag es zwar attraktiv erscheinen, beispielsweise die Webseite komplett auch auf internationale Gebiete umzustellen und dafür entsprechend eine Agentur zu beauftragen, in der Hoffnung dort erfolgreich neue Märkte zu erschließen. Wenn allerdings das Kapital dafür noch gar nicht vorhanden ist empfiehlt es sich zunächst national tätig zu sein und zu wachsen. Dann können solche Investitions- und Entwicklungskosten immer noch getätigt werden. Dabei sollten allerdings auch immer steuerliche Abgaben mit einkalkuliert werden, damit diese an das Finanzamt auch errichtet werden können.

Zusammenfassung

Diese Aspekte mögen alle lang und kompliziert erscheinen, das sind sie aber eigentlich nicht. Viele diese Aspekte sind relativ schnell und intuitiv beantwortbar. Wenn ihr dabei dennoch Hilfe und Beratung benötigt, könnt ihr euch jederzeit auch direkt an uns wenden. Gleichzeitig geben diese 9 Bestandteile des Businessplans aber tatsächlich einen großen globalen Überblick, den ihr vor der Unternehmensgründung im Auge haben solltet. Es wird eigentlich kein essentieller Bestandteil vernachlässigt. Wenn ihr euch darüber im Klaren seit und auch über das Wechselspiel dieser Einzelelemente bewusst werdet (insbesondere im Hinblick auf eure Einnahmen und eure Kostenstrukturen) könnt ihr viel entspannter den Schritt zur Unternehmensgründung wagen und auch erfolgreich umsetzen. Wie ihr sicher auch bemerkt habt, verliert sich jener Plan sind in kleinteiligen Aspekten (wie Design oder technischen Umsetzung). Diese sind natürlich auch wichtig, aber zunächst erstmal sollte die Energie in die Beantwortung der globalen Themen gesteckt werden. Dann fällt es euch auch wesentlich einfacher diesen Plan mit Hilfe von Investoren, Banken und mit der eigenen persönlichen Leidenschaft bzw. dem Know-how auch umzusetzen.

FAQ – Häufig gestellte Fragen